宦海龙腾 - 第037章 巧遇

    第037章巧遇

    从萧正别墅出来，已经到了饭点。\qb5、//原本萧正是要萧宸就在他那里吃一顿，但萧正自己已经赶回政务院主持一个会议去了，他留下也就没有什么意义了。

    至于叶yu灵，她去了萧宛那里，今天能不能回还不好说，但她们本就是赶饭点去的，所以这时候萧宸也没必要联系她。想了想，萧宸便给苏凝打了个电话。

    苏凝自然知道萧宸要回京开会，她其实也猜到萧宸会找她，不过让她意外的是今天大会才刚开完，萧宸竟然这么快就找她了，这让她有些措手不及——她今天本是约好跟人吃饭的，对方来头不xiao，是工信部的一位副部长。但萧宸跟她这么一说，她只好打电话推掉，为此不得不连连致歉。原本她不打算抬出萧宸来，但对方可能感到堂堂工信部副部长，主管就是汽车这一块的领导，居然被一个汽车企业老总放了鸽子太没面子，那话儿听起来立刻就有些不对劲，甚至有些夹枪带bang，苏凝无法，只好说是江东的萧宸副书记找她有些事情要谈。那位副部长一听萧宸，立刻追问是哪个萧宸，苏凝再次肯定地告诉他是前发改委副主任萧宸，那位部长楞了几秒，立刻话锋一变，忙说原来如此，苏总怎么不早说，误会误会。

    苏凝和萧宸最后约好去长安俱乐部，谁知道又出现一个意外的情况：他们碰到了天辰汽车副总裁赵福全和另一个萧宸没想到会遇见的人：沈月榕。

    沈月榕的发展有些出乎萧宸的意料之外，她和人合办了一家n户网站，由于国内几家大型n户网站已经成型，新的n户网站要想出头其实颇不容易，所以她自己同时也会偶尔客串一下时事撰稿人。今天她本来就是和赵福全约好，谈一谈国内汽车行业发展前景的。

    苏凝和赵福全也没料到沈月榕居然认识萧宸，都十分意外。萧宸也没解释太多，只说沈月榕在上次祥林窝案中曾经帮了他一些忙。既然大家都是认识的，最后自然便一起坐下来聊开了。

    有外人在场，苏凝表现得很矜持，而且把自己的身份摆得很正式，仿佛一切都是公事公办一样：“其实今天请萧书记出来，主要是想向他请教一下2006年的汽车价格的趋势。既然赵总和沈总也在，我觉得我们不如加深一些，探讨这个趋势肯定要对2005年汽车价格现象做一些简单的分析和回顾，来预测一下2006年。”

    赵福全和沈月榕自然没有意见，赵福全是想听听萧书记怎么看，而沈月榕则更关心萧宸和苏凝之间究竟是什么关系。看起来两人仿佛只是普通朋友，但真的只是普通朋友吗？

    实际上，同样的问题，也在苏凝心中产生。不过苏凝在商场上多年，现在也是法眼如炬，倒是能看出沈月榕和萧宸至少还没发展到那一步。

    既然要谈正事，按照华夏惯例，当然是萧书记先来。

    萧宸倒也直接，并不隐瞒什么：“价格趋势的问题是非常难判断，我在江东虽然不管经济方面的事情了，但只要回京，还是经常跟企业老总去jiao换意见，说你们车什么时候降价，他说我都不知道什么时候会降。降价跟很多因素有关系，跟市场的份额变化有关系，跟成本能力有关系，跟外界压力有关系，价格趋势判断很难做出准确的预测。但是我感觉今年还会有新的特点。”

    沈月榕现在可不像过去那么腼腆了，接过话题说：“最近大家比较关注的一个话题就是一汽大众出台了新的商务政策，最高的降价一万七千一，这个引发了很多的讨论，会不会产生多米诺骨牌效应，我觉得这个话题也是值得探讨的。我前不久刚好就这个话题还写过一篇文章。”

    苏凝微微笑着说：“这个效应已经出来了，开迪也降了，爱丽舍也跟了。像东风雪铁龙昨天发了信息，有一个全面降价的信息。对了赵总，你怎么看这个问题？”

    苏凝虽然是老总，但在天辰，赵福全才是最懂汽车的人，所以苏凝先问了赵福全的看法，赵福全微微沉y，说：“这几年价格一直是主旋律，作为厂家，也比较忌讳这个话题，这两年虽然价格在变，但是价格变化的形式已经是变了。可能是2003年、2004年是华夏车市价格变化最明显的一年，那年平均价格降幅在行业的10％左右。但是到2005年，价格的变化已经是变了，2003年一说，可能是一拨一拨的降价，某个车型一降，大家都讲，谁谁会降，就会降，去年开始厂家的自主价格调整更明显了，不是跟风的降价。这种降价之所以不跟风是因为各个厂家实力还有，有实力跟风。去年之间各个厂家的差别很大了，有的厂家有利润可以跟，有的厂家是就不行了。去年南北大众同时降价，去年东方大众的降价，大家认为一汽大众有变化，到去年底没有变化，今年一汽有变化，上汽就没有变化。不像以前是共同、联合的变化，而是根据厂家自己的情况来调整。今年有价格它的特点和变化，去年价格虽然有降，但是相对是比较微弱的。今年厂家有价格调整比较大，但是为什么说从整个行业来看，价格的浮动并不大，因为今年有的价格往下走，有的还在加价。现在价格有上来有下来，市场表现有比较丰富的情况，所以今年感觉各个车，各个品牌在价格上有不同的浮动。”

    沈月榕点点头：“各取所需。”

    赵福全嗯了一声，说：“今年降价有一个现象，有些车型虽然降了，消费者买不到车。为什么？真正特别低价位的车，厂家是赔本价格，不生产了。所以消费者要想买车，对不起，你得预定，预定得加点钱，才能买到车，厂家对价格的调控不像以前那么干脆了。”

    苏凝在赵福全面前表现得很大度和谦逊，绝不胡an指挥，反而有些像学生：“赵总，我有一个问题，有的已经是心有力而余不足了，有的是细分空间，能不能从细分的角度来说，哪些有降价空间，哪些已经不大了，或者说新车、老车，可以不提品牌的名字。”

    赵福全笑了一笑：“拿产品来说，一个老款产品有产品的生命周期。现在厂家调整价格基本上都是老车型，之所以调整老产品的价格，就是今年很多新产品要上市，从厂家自己的价位的排列来看，必然在价位上比老产品腾出一定的价格空间，老产品就要调整，这种价格的调整有原因。另外大家还知道，任何一个新款产品出来，市场表现比老产品好，之所以现在厂家为什么年年推出这么多新产品来，也是因为只有新产品推出的时候，市场表现好的时候，厂家有更高更丰富的利润，从定价方面来nong，必然有加快产品的更新换代的情况。至于刚才说非要细分，大家都在说，经济型车挤压得差不多了，国产品牌互相的作用，调整的空间应该是很弱了。现在大家再说暴利，无非是对中高端车，低端车已经差不多了，现在希望中高端车现在有利润，希望来调整。这个随着市场的竞争和需求。现在来看中高端车的市场竞争相对低端车还是要好，而且这种有车它的品牌价值，另外消费者的购买对价格的敏感度，很多人买这种车体现的是品牌，所以这种车相对来说价格空间，价格的降价压力相对弱一些。”

    沈月榕听了，就笑着问：“赵总说得很明白，萧书记，那您怎么看？”

    今天他们照顾赵福全海归派的胃口，吃了西餐，但还是按照华夏人的习惯，在餐桌上说事。萧宸刚吃下一只生蚝，听了以后用纸巾微微擦嘴，道：“今年价格降价的频率上可能明显的减少。2002年大概一款车降一次价格，2002年所有的车都在一季度降了价。2003年也变了，大概一款车降一次价格，但是不同，一季度有几款，二季度有几款，三季度有几款，四季节有几款，2004年频度最高，一款车有几次降价。2003年比如在一季度有些车型降，二季度三季度都不再降价，2004年一款车一季度降了，二季度还降，有的最高降了三次价格。”

    沈月榕笑着问：“我在我们网站博客看了一篇文章，说一汽的降价对东方大众造成冲击，东方大众去年8月份降价过后冲击了一下东方通用，在一月份开始把价格调整了，结果第二拨一汽大众又上来，又对它有一些冲击，就是刚才说会不会一年当中的二度调整价格？”

    萧宸微微思索，说：“这是我自己个人的看法，2006年又会恢复到2003年或者2002年的特征，一款车现在厂家比以前更成熟，更稳健了，也就是一次降价。从很多方面决定了，从策略来说，不能这么一年几次，一年几次降价导致2004年市场急速滑坡，各个厂家从营销策略来说是这样的。再一个利润的原因，实在容不得厂家那么高频度大力度的降价，今年的降价在次数上明显减少，尤其是一款车的次数，现在已经降过价的车型再降价的可能xg已经很xiao，我觉得民众如果要买车，这些车型至少是不用等待了。”

    苏凝对萧宸的话表示肯定：“萧书记说得很对，就东方通用来说，我也感觉到，这个企业的营销策略是一个体系，是很成熟的，可以根据市场情况来调整，但是它绝对不会降价，受别人的影响。我看沈总网站上的汽车板块上次采访过刘晓东，他们的整个市场策略是一个体系，价格什么的变化包括怎么调整，还有产品线的改变，都有一整套体系来做的，会根据竞争对手怎么变化，他说最关心的是自己，而不是其他厂家。”

    萧宸点点头：“以前是这种模式，以前用这种模式，我觉得大众公司是很强势，没有太理会或者没有跟上步伐，现在大众也在变，观念也在变，包括这次一汽大众降价，是全新的信号给大家。大众以前都是被动跟进的，就是被别人牵着鼻子走，从这次来，大众变成主动，有几个厂家，不是通用在这里耍策略，别人没有应对了，现在有可能。实际上大家都是有办法的，毕竟上在国际上都是这么大的企业，将来会遇到挑战，包括在营销策略上。”

    沈月榕发挥出半个记者的“八卦”xg，问道：“从2005年到今年有一个现象民众比较关注，一个是有价无车，一个是有车无价，这两种虽然是颠倒的关系，区别很大，从营销策略上还有反弹疲爬的形势，但是从企业内部和营销策略来分析，究竟是什么样的效果，萧书记、赵总能不能谈一下？”

    萧宸笑着指了指面前开动了的牡蛎，示意让赵福全先说，赵福全笑起来，也不介意，就先说道：“今年这个现象是最明显的。从2002、2003年说降价车，我们说广本紧俏车型，以前有一个说法叫饥饿疗法，消费者预定这个车，大家到处在京城预定，为了提前预定是加价。今年有一个特点，不光是新车降价，今年最明显的就是很多厂家可能这车三个月真能供货，但三个月之前连价格都没有公布，消费者开始预定，另外还有一种价格公布了，但是一时半会供不上车，消费者开始预定，不像以前，以前是出产以后才开始预定。”

    沈月榕这时候笑着说：“ail，说希望跟我们认识，打电话给我，吞吞吐吐说希望买一辆车，希望四万元左右一点，希望质量好一点，希望找一个厂家，便宜一点卖给他。在华夏的二三城市，非常想买车，但的确是由于受收入的影响，华夏的人均消费多少？他看到很多好车，他想买七、八万，只能拿出四万块钱，从四万块钱的标准要求七、八万的车，这东西的确是大家心里落差很大，这是我分析网友的心理。”

    赵福全这个时候说：“很多消费者对国产车价格的要求不是很高，我们天辰现在是从中端往下走，暂且不说。就说吉瑞，对国产品牌的消费者对价格比较认可，消费者不认可是合资品牌，现在从效益看，合资品牌很多厂家的利润并不是那么高，但是为什么消费者感觉它价格高，就是很多汽车厂商它的成本太高，这种成本很大一部分是因为本身自己没有自主权。”

    沈月榕点点头：“技术转让费。”

    赵福全肯定了她的说法，补充说：“技术转让费，零部件采购，包括很多营销手段，比如4s店营销成本。前两年汽车市场往上走的时候，很多盲目的投资也好，增大了行业的成本，包括以前的企业，一个是外资的成本，还有老的国资企业社会的成本，都造成了现在很多的经营成本比国外高很多。我们算平均每个人的生产率，大家以前觉得我们人工便宜，应该成本很低，但是要算一下人家的生产率跟我们的生产率，可能我们的成本还要高，我们真的把国内的汽车产品做下去，更多的是厂家自己在生产成本还是要做工作。这种工作是长期的，不可能让厂家今天一下子把成本降下来，有一个逐步的过程，现在预测华夏的汽车价格总是说降是大趋势，当然不可能让它一天还像前两年大幅度下降，以前的利润已经压了，剩下是厂家做深层次的功夫把成本降下来，把价格降下来，是这样的趋势。”

    沈月榕忽然笑道：“我们要转换一下话题，我注意到最近还有一个现象，什么77777，88888，99999，这个策略不知道萧书记和赵总有什么感觉？”

    在萧宸的示意下，还是赵福全先说：“就是这种定价，很难说它是合理的还是不合理，你说我的车为什么卖99999，我可以卖十万，也可以卖99998，对厂家定价来说，可能从华夏传统的所谓的好彩头或者从市场营销的概念来确定的。不必说这个定价是合理还是不合理，任何一个定价是一个价格空间，从吸引消费者眼球也好，是从所谓的营销的手段来说，产生定价的方式。”

    萧宸就更直接了：“更多的是吸引眼球，没有特别的意义。像33333，可能定在34000或者33000都行，取这么一个，不一定就是立足点。就是吸引眼球。”

    沈月榕道：“我想说它的正面效应跟负面效应，正面效应一定是深刻价格，过目不忘，谁也忘不了，每个人都会忘不了。负面效应比如吉瑞的销售总监说2005年的销售业绩非常值得人钦佩，做得非常好，但是价格刚才说两个效应都有，吸引眼球，第二就是降低了人们对他的科学的含金量。第二个，这个价格可能引导消费者的方式太抢眼球了。吉瑞轿车要强调一个xg价比，提到什么的时候，弱化了这样的效果。他起到了弱化你定价跟设计的……比如你的价值，你的价值含量，技术含量，市场定位的效果就弱化了。”

    吉瑞是萧宸一手创建的，但现在跟他已经无关了，不过萧宸还是说：“在不同时期可能会采取不同的策略，这个时期最需要吸引眼球，就用这个办法，把眼球吸引过去了，我觉得到了一定量，今年再过了，也许明年不用这个办法，十几款车定这个价，没有办法再定了。这个策略就是在出奇制胜，别人都不能这么做，正好吉瑞有几款车，适合这个办法做，就成功了。我相信它一定是阶段xg，不可能总用这个办法。”

    苏凝则说：“我觉得吉瑞定价也把华夏汽车拉上了一个地位，说汽车，要价格讨论才确定了一个，家里面买彩电或者冰箱谁会很在乎这个东西，当然也会讨论一下，也会买了。吉瑞定价告诉你，汽车也就是一个大众消费品而已，定价只要在这个范围内就可以了，你刚才说的它的科学xg，可能是有的会影响的。告诉大家，汽车仅此而已，不要想的太离奇了。”

    赵福全则笑起来：“汽车的定价把迎合老百姓吉利的习惯发挥到一个极致，所有的厂家定价不是两千八就是两千六，所有绝对是八和六，绝对没有四和三，所有的厂家在定价的时候都是有这么一个习惯，只不过吉瑞更极致一些。像车牌nong一个吉利号，你要求一个8，他要求4个都是8，区别就更明显一些，其他厂家做的更含蓄一些。”

    萧宸也呵呵一笑：“别的厂家还不可效仿，效仿就没有效果了，你也三万三千三百三十三，他也这样，最后就没有了。”

    苏凝笑道：“因为萧书记您以前也是做宏观的，刚才也说了2006年华夏汽车的价格走势分析一下，刚才说了几点？”

    萧宸说：“总的趋势还是下降的，这一点毫无疑问的，大家对降价不要有过高的预期。第二，降价的频次会减少，不是像2004年经常不断的降价，20第三个点从厂家之间来说，以前有一些厂家一直是主动的地位，有些厂家处在被动的地位，今年有可能会变动，比如大众，是率先在动作，由被动变成主动，这是大众汽车公司这两年市场份额不断下降，往上上升转折的点，说明所谓在变化。”

    赵福全则跟着表示：“刚才说国产车，进口车有自己的特点，今年影响进口车的价格变化跟国产车不一样，今年有些进口车价格在上涨，上涨的原因比较多了，比如说今年从落地文税就这一项政策使经销商的经营成本上升了很多，还有包括现在的汇率，跟美元汇率的变化，影响对日本车的价格，对德国车的进口价格都有一个价格的变化。另外还有一些从关税的调整今年最后一年了，到7月份，马上达到世贸承诺最终25％的关税，这个关税对进口车的价格的影响基本上是微乎其微的。包括品牌销售管理办法的实施，给国外厂商建立自己唯一的代理公司总代理，使国外厂商的价格，市场控制力的加强，这些东西都有可能造成进口车价格上涨，跟国产车的价格变化趋势不太一样。”

    苏凝正要说话，萧宸的手机忽然响了，萧宸拿出来一看，是叶yu灵打来的。

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